在低迷的经济大环境下，业绩增长成为被反复提及的话题；对于企业来说更是关键。企业做出的究竟是好战略还是坏战略，还是依赖“增长”为最终的判断标准。当前，企业生存空间路径依然逃不开业绩。只有实现突破性的业绩增长，才能在这漫长的经济寒冬中突围！

黄金时代首席教练周讦老师认为：企业需要的不仅是销售冠军，更需要的是培养销售冠军的销售体系。《业绩增长工具课》结合周老师20多年的从做销售、带销售到讲销售的实践经验，让企业销售训练有系统、销售经验可复制、业绩提升可预见！这绝对是企业销售团队2023年不可错过的一堂课！

01

课程背景

《业绩增长工具课》聚焦企业的销售培养难题，通过系统学习销售的4大趋势、8步销售闭环，比如：如何开发潜在客户、诊断客户需求、解除抗拒等等，帮助学员掌握12个落地工具和30余种销售技能，并综合大量销售实际案例，帮助企业提高销售成交率，缩短销售团队培养周期。

02

课程解决哪些问题

销售体系：

将成功的销售方法提炼出来，打造自己的销售体系。

销售流程：

客户是怎么购买，销售流程怎么设计，销售的应对策略。

产品卖点：

怎么提炼卖点，产品卖点好像很多，产品卖点怎么呈现。

提问话术：

客户不愿意说，如何提问顾客才愿意说，了解真正需求。

话术设计：

价值呈现销售话术，百问百答销售话术，成交销售话术。

销售训练：

减少销售流失率，让销售快速上手，提高销售成交率。

03

课程价值

价值一：提 高  销售成交率

价值二：提 升  销售客单价

价值三：减 少  销售流失率

价值四：缩 短  销售培养周期

12个落地工具：

【工具1】产品实用定位公式

【工具2】大客户谈判1+2+1分析工具

【工具3】四类客户精准分析

【工具4】最终利益法则

【工具5】立场景的公式

【工具6】NLP电话开发四步

【工具7】合一架构法

【工具8】赞美的三板斧

【工具9】层级比较法

【工具10】产品演示四推法

【工具11】假设抗拒法

【工具12】逻辑技术

04

课程安排

参课对象：

业绩增长是一把手工程

老板/营销总监带销售团队学习，

回去落地效果最佳！

课程时间：

2023年4月1-2日（周六至周日）

联系我们：

18528049821  邓老师

18173121283  柯老师

13387498553  向老师

05

课程大纲

| 第一讲:2023年中小微品牌如何杀出重围?

一、东方VS西方营销理念的差异

二、重塑营销底层逻辑，加速业务体系升级

1、什么叫新营销?

2、中小微品牌的三个活法

（1）做减法

（2）做细分

（3）做第一

3、四步快速切入营销新赛道

（1）直播=引流

（2）短视频=IP打造

（3）裂变=全民营销

（4）私域流量+线下变现

【工具1】:产品实用定位公式

| 第二讲:销售标准化流程改造

一、事前准备

1、销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系

2、优先分析客户组织结构的策略及方法

3、大客户采购四种人群

（1）决策者

（2）技术、财务把关者

（3）采购者

（4）使用者

【工具 2】:大客户谈判1+2+1分析工具

4、销售资料准备的六个维度

（1）行业知识

（2）企业知识

（3）产品知识

（4）销售知识

（5）客户资料及分类

（6）竞争对手资料

【工具3】:四类客户精准分析

二、开发有效的潜在客户

线上获客

1、销售的底层逻辑:搞定信任

2、客户对品牌认知的三个维度

（1）知名度

（2）美誉度

（3）活跃度

3、新营销引流的四霸模式

（1）霸脸

（2）霸词

（3）霸屏

（5）霸位

【工具4】:最终利益法则

【工具5】:立场景的公式

线下邀约

4、NLP有效电话营销技巧

（1）NLP魔法公式

（2）塑造产品价值

（3）十分钟原理

（4）必法一法则

【工具6】:NLP电话开发四步

5、微信线上获客

（1）朋友圈个人IP打造与定位

（2）人人都可以吸粉的朋友圈十种分享方式

（3）进行客户数据收集和归档

三、建立亲和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

【工具 7】合一架构法

【工具 8】赞美的三板斧跟客户“拉”关系

四、顾客诊断购买策略（挖需求）

没有需求不谈产品

1、核心竞争力的三级火箭

（1）第一级顾问级销售(SPIN技巧)挖掘客户想要的，而不只是需要的 -用户与客户的区别 -挖掘客户的欲望

【工具 9】层级比较法

（2）第二级模块化交付

（3）第三级终身化经营

2、2022年新营销服务5个层级

（1）规范

（2）满意

（3）惊喜

（4）感动

（5）归属

五、提出解决方案并塑造产品价值

1、客户有忠诚度吗?

（1）忠诚只有相对，没有绝对

（2）客户忠诚不代表完全满意

2、品牌的价值=解决客户痛点

3、客户解决痛点的两个方向

（1）“止疼型”需求(摆脱痛苦)

（2）“愉悦型”需求(追求快乐)

4、产品整体解决方案

（1）单一产品难以满足客户需求

（2）四种提问的方式呈现整体解决方案

【工具10】产品演示四推法

六、解除抗拒

1、提问对解除抗拒的好处

（1）提问激发好奇心

（2）好奇心=注意力

（3）提问者带节奏

2、七种常见抗拒类型的应对策略

（1）沉默型抗拒

（2）借口型抗拒

（3）批评型抗拒

（4）问题型抗拒

（5）表现型客户

（6）主观型客户

（7）怀疑型客户

【工具 11】假设抗拒法

七、绝对成交

1、成交的时机判断

（1）讲话的速度

（2）肢体动作的改变

（3）询问售后服务事宜

（4）肢体动作、语调发生明显变化

2、10种经典销售场景的破局之道

（1）客户进门直接询问最低价

（2）客户不要赠品，还想价格更便宜

（3）客户比价，如何促单

（4）客户一定逼迫我们降价

（5）客户签单时，突然犹豫

（6）谈判尽量不要打客场

（7）如何启动客户关单

（8）客户犹豫不决时

（9）客户在买与不买之间纠结

（10）客户总是敷衍，找不到抗拒点

【工具 12】逻辑技术

八、售后追踪及收款

1、客户转介绍步骤

（1）第一步，提出请求

（2）第二步，设计内容，让客户自动发圈

（3）第三步，发圈，获得关注

（4）第四步，找到种子用户

（5）第五步，上门拜访

2、有收款，就有二次销售

（1）收款有三度-态度、力度、速度

（2）中国式收款圣经

06

往期精彩