经验只能传承，唯有标准才可复制

这是一个营销精英的复制系统

个人冠军到团队冠军的转变；

有效缩短销售人员成长周期；

固化企业成功操作方法；

复制完美销售团队；

让销售变得简单！

如果说企业老板是战略决策者的话，销售经理则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。销售经理的自我管理与团队管理往往影响着整个企业的发展前景。

○ 您的团队是否存在销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？

○ 您的团队单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？

○ 您的团队是否还是依赖某个销售明星，而不是整体作战？

○ 您的团队是否销售人员成长周期过长，团队发展缓慢？

○ 如何让销售团队整体提高? 让业绩不断上升？

针对以上问题，本课程全面剖析销售管理者的自我管理、团队建设及销售人员训练方式，以实战、实用的案例为题材，解决如何让个人冠军变成团队冠军，有思路、有方法、有工具的全员复制，快速的实现企业目标，让企业销售团队整体提高，让企业业绩不断上升，成为企业发展的持续动力！

标准化是个人冠军到团队冠军的关键！

现在的营销不是个人英雄的格局，

而是团队胜出的时代！

贯穿体验式授课理念，确保培训效果最大化。

讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。

案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。

演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK 等。

游戏体验：通过游戏给学员“代入性”体验。

课后体验：通过课后计划给学员“持续性”体验。

       第一部分　销售经理出色的角色定位

       第一讲　企业员工为什么要学会销售

       1、每一个人都是推销员

       2、不知名的企业等于不存在

       3、生活中时时刻刻在销售

       4、学会销售你自己和周围的一切

       第二讲　企业员工认清在销售中扮演的角色

       1、理解销售的宗旨

       2、由衷的赞美

       3、帮助别人下决心

       4、传递信心和信赖感

       5、建立融洽的人际关系

       6、服务超出顾客的期望

       第三讲　如何提高自己的使用价值

       1、变应该做为喜欢做

       2、做最有价值的事情

       3、具备不可替代的专长

       4、做累积性效应的工作

       5、如何成为有价值的人

       第二部分　销售团队的有效生存法则

       第一讲　团队建设（上）

       1、团队和群体的区别

       2、团队的涵义及其特点

       3、团队发展的四个阶段

       第二讲　团队建设（下）

       1、团队建设的阶段策略

       2、团队建设的四个步骤

       3、团队成员的角色

       4、团队不可或缺的三种角色

       5、团队成员的责任和义务

       第三讲　高效的会议管理技巧（上）

       1、会议的成本

       2、会议的目的

       3、会议有效性自问

       4、会议的形式

       5、变革中的交流方式

       第四讲　高效的会议管理技巧（下）

       1、会议的流程管理及其案例

       2、GE高效会议的安全解析

       3、会前准备的关键

       4、合力促进会议

       第五讲　怎样与领导进行沟通

       1、向领导请示汇报的程序和要点

       2、与各种性格的领导打交道的技巧

       3、说服领导的技巧

       第六讲　怎样与部下进行沟通

       1、下达命令的技巧

       2、赞扬部下的技巧

       3、批评部下的方法

       第三部分 标准化销售流程建设

       第一讲、客户开发与电话行销

       一、客户分析

       1、如何分析潜在客户
       2、潜在客户的三种类型
       3、潜在客户的反应模式
       4、如何寻找A级潜在客户
       5、A级潜在客户的六大特征
       6、决策人行销五大法则
       7、如何找出客户的决策过程
       8、影响客户购买决定的六大因素

       二、激发客户好奇心
       1、如何以电话激发客户的好奇心（一般提问法、事件提问法、相关 性联想法）
       2、激发好奇心的五种策略（刺激性提问、价值提问法则、 群体跟随效应）

       三、信任度与客户关系维护
       1、如何建立客户的信任度
       2、封闭与开放式问题的搭配
       3、透过提问建立可信度
       4、客户关系建立四大法则

       四、收集客户信息
       1、收集客户住处的三原则
       2、如何提升客户的配合度
       3、收集信息四大法则
       4、获取客户的约见承诺

       五、电话开发的技巧
       1、语音语调运用四大法则
       2、四个应避免的误区
       3、提问拓展训练
       4、倾听的三个层级
       5、电话开发的五个基本要素
       6、八个具体的技巧

       六、电话开发的抗拒处理

       1、如何面对电话开发抗拒
       2、五大抗拒类型及解决办法
       3、四个抗拒点的应对话术
       4、如何使用台阶法解除抗拒
       5、案例与话术分析
       6、话术脚本设计

       第二讲 客户关系与亲和力建立
       一、建立客户关系
       1、信任度的进一步建立
       2、如何掌握客户资料
       3、如何让客户感到受重视
       4、客户沟通的五项原则
       5、建立良好客户关系七大步骤
       6、建立客户关系话术脚本设计

       二、了解你的客户

       1、客户的几种类型
       2、客户期望的销售角色
       3、“成功关键因素”与“束缚理论
       4、销售员必须掌握的五种信息
       5、寻找客户信息的渠道
       6、让客户敞开心门

       三、接触客户
       1、如何寻求共同点
       2、语言词汇的弹性运用技巧
       3、避免引起抗拒的话术技巧
       4、如何回答客户的各项提问
       5、行为举止的原则
       6、肢体语言的观察与掌控

       三、建立亲和力
       1、NLP—瞬间亲和力建立四大步骤
       2、合一架构的语言模式
       3、消除客户的逆反心理
       4、产生逆反作用的原因
       5、逆反作用的四种形式与处理方法
       6、降低销售风险的五大策略

       第三讲 顾客诊断购买策略
       一、了解客户购买原因
       1、发掘客户的购买策略
       2、购买价值观的找寻
       3、购买价值观的层级排列
       4、找寻购买价值规则
       5、五种购买感情因素
       6、提问话术脚本设计

       二、激发客户的购买欲望
       1、追求快乐、逃离痛苦法则
       2、提高客户对需求的紧迫性
       3、痛苦销售法的五个步骤
       4、如何运用群众跟随心理
       5、找出客户的“樱桃树”
       6、客户的六大购买模式

       第四讲 产品介绍
       一、提问式销售法则
       1、提问时的注意事项
       2、如何以问题来回答问题
       3、反义疑问法的运用
       4、困难型提问&影响型提问
       5、定向型提问&解决型提问
       6、状况型提问&模糊型提问

       二、产品展示与介绍
       1、产品介绍的注意事项
       2、阶梯式介绍法
       3、视觉介绍法
       4、隐喻介绍法
       5、互动式介绍法
       6、产品介绍话术脚本设计

       第五讲 抗拒解除
       一、了解客户的抗拒心理
       1、六个抗拒原理
       2、抗拒的起因分析
       3、客户的四种抗拒心理及解除办法
       4、七种抗拒类型及处理方式
       5、假设解除抗拒法
       6、抗拒的话术脚本设计

       二、价格抗拒的解除
       1、影响产品价值的十大因素
       2、价格与价值的差异比较
       3、价格抗拒的几种心理分析
       4、如何扩大你的产品价值
       5、如何转移客户对价格的注意
       6、处理价格抗拒的四项法则

       第六讲 缔结成交
       一、缔结成交的预备工作
       1、达成交易的五大前提条件
       2、确认客户的最终需求
       3、证明物超所值
       4、如何提升客户的紧迫感
       5、去除客户成交前的犹豫心理
       6、以提问法进行试探

       二、缔结成交十法
       1、假设成交法
       2、不确定成交法
       3、视觉成交法
       4、反客为主成交法
       5、富兰克林成交法
       6、订单缔结法
       7、提示引导法
       8、门把缔结法
       9、心锚建立法
       10、“6+1”缔结法

       三、缔结成交要注意的事情
       1、成交阶段的几个误区
       2、成交前需明确的问
       3、如何让成交自然发生
       4、客户拒绝成交的应对处理
       5、成交后的工作
       6、促使成交的话术脚本设计

       第七讲 总结与演练

周老师授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。他的课程结合二十多年的职业生涯中亲身经历的上百个实战案例，不但通俗易懂，而且具有很强的实战操作性。给予我们的方法直接、简单、有效，我们拿回去就能用，用了就有效果。 

——皇爷食品 营销学院 龙院长

通过系统培训，从沟通技巧-魅力表达-领导力-卓越内训师团队打造等。在周老师的指导下，不仅为我们集团补充了内部的培训体系，同时也帮助我们打造了一支自己的内训师团队。 

——安康诺盾集团 刘总

周老师的课程为我们提供了一套实用、细致的销售流程，让销售成为有标准、有流程、有思路、有方法、有工具的全员复制，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。

——湖南汉森制药 敖总

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，周老师不仅给了明确的方向，清晰的思路，而且给了非常有效的方法，让我们以后销售推进中方向明确，态度坚决，照周老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的客户 

——湖南金能自动 唐总

（企业授课图）

○ 联通集团，2007 年——2013 年期间周老师为湖南联通集团导入最先进的会务系统、团队文化等全新管理理念！并结合长沙联通集团自身的特点，打造最适合、最务实、最有效的管理平台！突破瓶颈，倍增绩效、再创辉煌！学员反馈表满意度均在 98%以上，返聘 5 年，轮训 60 余期。

○ 皇爷食品（张新发槟榔），2014-2015 年期间为皇爷食品营销团队、区域经理进行《领袖演说与魅力表达》、《职业经理人的十项技能提升》、《销售实战技能训练营》等培训场次达 10场以上。2017 年再次携手皇爷营销培训学院联合门店事业管理部共同打造《金牌店长训练营》，覆盖 1000 多家直营门店店长轮训，共计 12 场。同步启动的是营销学院的讲师队伍搭建及实地训练与指导。2018 年再度与皇爷营销培训学院达成深度战略合作，共同研发打造《经销商盈利模式》，培训区域涵盖了全国十多个省市的大区经理、经销商的轮训，学员反馈表满意度高达 96.5%，返聘 3 年，轮训 30 余期。

○ 南方航空，内部近 70 位南航公司中、高层管理人员，《有效沟通与激励》、《管理者领导力建设》等营销管理课程培训，学员反馈表满意度高达 97%，返聘 2 年 轮训 7 期。

○ 迈瑞医疗，渠道销售团队进行《营销标准化系统建设》课程训练，得到迈瑞医疗领导团队的集体认可，对迈瑞医疗渠道销售团队业绩倍增有明显效果，学员反馈表满意度高达95.8%，返聘 3 年。

○ 安康诺盾集团，打造销售精英系统团队，分别从销售技巧-销售管理-销售标准流程打造-卓越内训师团队打造进行系统训练。通过系统培训，不仅为安康诺盾集团补给了公司内部的销售管理以及内训师团队的空缺，同时让销售有了一套标准的系统流程。课程满意度达到96.8%，返聘 2 年，轮训 10 场以上，参与人数近 500 人。

○ 汉森制药, 2016 年至今，为汉森制药股份培训内训师共 70 余位，引进黄金时代系统课程《中坚力量》，打造卓越内训师。通过培训提升学员了学员的感染力、控场能力、快速提升学员整体的培训能力，让学员的培训更加有效。公司高层领导非常满意，连续返聘 3 年。

○ 莎能羊，2012 年至今, 已成功合作培训项目 5 个以上，培训学员 500 余人，帮助其完善团队管理！各分公司以及各区域对培训成果满意度很高，培训项目能直接应用于企业,在销售业绩上也看得到明显的增长！截止至 2017 年年销售额将突破十个亿，增长率高达 200%。

○ 竞网(湖南百度)，从 2009 年至 2018 年, 通过长达 9 年的培训合作，为其培训的中、基、高层管理者多达 300 余人，助力竞网高速发展。特别是于 2017 年 9-11 月，携手竞网大学·集团人资中心联合举办《营销团队复制训练营》针对 150 余名各地级市的销售主管与经理专业化的培训与指导。为竞网梳理培训流程与标准并形成销售手册为市场上的伙伴提供了有力的营销武器。

1、进一步明确销售经理的职责，进一步完成从优秀销售员到销售经理转变；

2、帮助您系统梳理快速“制造”销售精英的思路，使企业有效缩短销售人员成长周期；

3、掌握成功销售七步骤，让销售有标准、有流程、让企业更具竞争力；

4、掌握销售团队的有效生存法则，建立高效的销售队伍；

5、掌握激励下属的有效方法，让员工与企业共发展；

6、掌握多样化的培训、辅导方法，能够运用授课技巧，回到企业马上训练销售人员。

周讦  营销系统实战专家

● 高级职业培训师、策划人

● 资深团队建设训练导师

● 实战派销售管理培训专家

● TTT 企业培训师训练导师

√ 中国首批 NLP（神经语言程式学）执行师、中国第一批教练技术先行者；

√ 长沙品位调频（FM102.2）广播电台《周老师时间》栏目的策划人、主持人，唯一一位拥有自己电台节目的培训师；

√ 2010 年—2016 年期间多次被中国职业经理人协会评为中国十大青年培训师”；

√ 湖南中坚力量首席教练

22 年企业营销、管理经验，19 年商业讲师授课经历，平均每年授课近百场，学员超过十万人！实战派销售培训师，NLP 神经语言程式学终身学习践行和传播者、企业行销管理顾问、销售力实战训练专家，《营销标准化系统建设》、《成功销售的七种武器》、《领袖演说与团队复制》、《经销商盈利模式》、《企业员工全面激励训练整体解决方案》系列课程原创导师。

二十多年来，致力于研发中国本土市场的营销策略和技巧，结合自身的实战经验及众多成功营销案例，打造营销系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！独到的视野、敏锐的洞察力、以及多年的实战经历，造就其卓越的表现力与超强的感染力，深受企业家及学员的一致好评，并因此被业界誉为“实战+理论”高效能实力派培训讲师。

世界 500 强企业的经验可以学习但不可以复制，周老师教给你的是可以复制的实战经验

【课程时间】 2020年10月7-8日

【培训地点】 湖南·长沙

【培训费用】 5980 元/人

【课程对象】 大客户经理、大区经理、区域经理、市场总监等中高层管理者

【温馨提示】 本课程可为企业量身订制内训服务

【报名咨询】 赵老师 133 8749 8553

湖南中坚力量15年专注中层干部及核心团队培养
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