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成交为王——打动客户的营销演讲

时间:2019-09-02 分享到:

课程背景:

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。

但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用:

1、心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

2、内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

3、表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

4、控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……

5、配合差:“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……

一场营销演讲的核心是推动客户前进,衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“,在提升一名营销演讲者时,不仅仅是简单的技巧堆砌,而是结果导向能力的逐层叠加,“无结果,不演讲” ——效能演讲将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力!

课程收益:

● 理解营销演讲的本质和原则

● 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪

● 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力

● 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力

● 建构让演讲思路清晰层次分明

● 精练的表达自己的意图与设计,明确一切都是为“成交”服务

● 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

● 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力

课程时间:2天
联系电话13387498553微信同号

课程对象:总经理、总监、部门经理、营销人员、基层管理者及想提升演说能力的人士

授课方式:

1、讲与演同步,声与形结合

2、讲、练、演、评相结合,全程互动、迅速突破

3、情景模拟,身临其境

4、作业练习,拿到成果

 

课程大纲

第一讲:解密营销演讲

1、营销演讲的评判标准

1)营销演讲的主要场景?

2)营销演讲的主要误区?

3)营销演讲的学习方法?

4)一场成功的营销演讲的评判标准?

5)如何从零开设准备一场营销演讲?

2、营销演讲面临的五大障碍

1)心理心态障碍

2)思路结构障碍

3)表达演绎障碍

4)互动控场障碍

5)辅助要素障碍

3、营销型演讲的七个关键点—心态建设

1)关键一:破除恐惧,享受讲台

2)关键二:培养积极主动的销讲心态

3)键三:强烈的进取心+全身心的投入

4)键四:激发潜能,创新思维

5)关键五:坚信能给客户带来利益

6)关键六:行动是第一生产力

7)关键七:敢于成交,所有环节都为成交

4、打造精彩营销提案的五个步骤

1)内容策划—以客户为中心设计内容

2)结构设计—要点清晰的呈现流程

3)PPT呈现—商务格调的视觉呈现

4)预先排练—自我练习与多次排练

5)登台演说—打动客户的精彩呈现

 

第二讲:先声夺人的力量

1、登场

1)如何让自己进入巅峰状态?

2)微笑、眼神的训练

3)如何问候?

4)如何引领互动? 引领互动的语言模式

5)如何明确主题?

2、演讲语言组织及逻辑呈现

1)如何设计具有吸引力的开场和互动

2)如何用最简洁、有力、听众感兴趣的语言介绍公司

3)如何结合自己产品做卖点推广

4)倾听技巧

5)预先框视法的运用

6)“6+1”提问模型

7)积极正面的语言

8)合理的时间控制

3、演讲,如何讲

1)科学发声、调整声调、速度变化、音量控制、抑扬顿挫、表情的威力、眼神的魅力、动“手”演讲、最显功力的“较量”——问与答

2)最佳身体语言——“电力”眼神与领袖手势

3)如何调动受众的感官系统

4)NLP核心技术——模仿能力的训练

5)如何带动游戏活动?

破冰游戏分析

暖场游戏分析

4、你只有一次开始的机会——开场万能公式

1)最精彩的五种开场白:引言导入、事列导入、设疑导入、数据导入、演示导入

2)开场三大禁忌:自杀式、自夸式、游离式

【检视学习成果】震撼演讲开场白演练

5、如何让语言更有穿透力——故事讲述六法

1)言之有物——讲故事,举例子

故事种类:新闻故事、哲理故事、场景故事、历史故事、寓言故事、幽默故事

2)讲什么故事?

3)讲故事要点

模拟人物对话,保留角色语言

表情丰富、肢体动作夸张

有情节、有起伏

注意细节,可以补白

6、现场尴尬遭遇战——如何面对演讲中的意外

1)抗干扰与现挂:演讲者在演讲中抵抗来自外界和自身的各种不利影响,现场处理危机,并且与主题挂接。抗干扰与现挂能力也叫临场应变能力或控场能力

2)干扰来源:

外界:噪声、天气变化、突发事件、提问、掌声、喝倒彩等

自身:紧张、恐惧、准备不足、忘记、身体不适、疾病等

3)控制紧张的常用方法

4)自身问题处理与自我控制

时间的失控

场面的失控

环境和设备的影响

出错了,怎么办

如何面对搅局的学员

如何处理思维短路

如何面对学员提出的自己不懂的问题

7、要“虎”头也要“凤”尾——完美的句号

1)完美结尾三大原则

2)结尾通用万能公式

3)五步完美结尾:综述收结、提炼收结、呼应收结、号召收结、悬念收结

4)三种结尾禁忌:矛盾式、仓促式、冗余式

【检视学习成果】轻松导入与出彩的收结

8、公众演讲的魔法公式

1)NLP超级演讲公式——超级迷你演讲模式

“练”与“炼”——5分钟主题 Mini演讲演练

2)亲和力的建立——NLP超级沟通秘诀

语音、语调、语速——如何善用你的声音?

 

第三讲:互动力—注意力管理和互动控场技巧

1、注意力管理,让听众始终保持高度专注

1)体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度

2)设计并管理听众的反应和注意力:商务演讲十分钟法则

3)回应疑难和刁钻的问题

2、高效互动方法,增强听众的参与感

1)商务演讲中三种高效互动方法

2)动口——演讲中的提问技巧

3)动手——演讲中的邀请技巧

4)动心——演讲中的鼓励技巧

3、生动化技巧,把专业内容讲得引人入胜

1)如何讲数据图表:类比、具体化、横向对比

2)如何讲专业内容:比喻、画面感、故事、举例

3)面对不同个性的听众,调整演讲和提案的策略

 

第四讲:“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1、营销演讲中的辅助要素

1)PPT要素配合

2)环境要素配合

3)人员要素配合

2、营销演讲中的PPT

1)PPT在营销演讲中的角色

2)PPT讲解五步法

3)PPT听众视觉心理学

3、营销演讲PPT设计

1)让PPT更清晰——结构化

2)让PPT更有力——重点化

3)让PPT更动人——图像化

4)让PPT更美观——美观化

5)让PPT更配合——动态化

4、营销演讲中环境要素的配合

1)视觉环境

2)听觉环境

3)感觉环境

5、营销演讲中人员要素的配合

1)主持者和营销演讲者的配合

2)分享者和营销演讲者的配合

3)带动者和营销演讲者的配合

4)保障者和营销演讲者的配合

 

第五讲:营销演讲七步自我成交法 

1、成人的注意力的关键时间多少?

2、营销演讲的结构

3、六个步骤为演讲目标服务

1)我是谁?

2)为什么要听我讲?

3)听我讲有什么好处?

4)如何证明我讲的是真的?

5)为什么要购买?

6)为什么要现在购买?

4、营销演讲的七步结构法

1)问好

2)互动破冰

3)自我介绍

4)三个yes 抛结果

5)公布演讲主题给好处

6)讲故事

7)达到目的呼吁行动

5、常用营销场景演讲结构

1)产品销售场景

2)需求挖掘场景

3)优势呈现场景

4)标书应答场景

5)公司介绍场景

6)议营销场景

 

第六讲:营销演讲实战演练

1、营销演讲设计和彩排

1)结合学员营销实际,各自确定演讲主题

2)演讲内容设计编写

3)演讲PPT设计制作

4)组内演讲和点评

2、实战演讲PK

分组上台演讲呈现

3、点评提升

1)学员自评

2)学员交叉点评

3)讲师点评和提升指导

4、课后行动计划

1)培训落地方案

2)制定课后行动计划


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文章标签 营销演讲

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