《红黑实战营销训练营》第二季第四次线下课程圆满结束啦！

大师兄带领我们一起翻开《输赢》之《摧龙六式》的新篇章，开启这段商业探索之旅，学习如何在商海浮沉中磨砺出无坚不摧的智慧之剑，与此同时去领悟那份激烈竞争中仍能从容应对的商业哲学。

本次课程以《输赢》之《摧龙六式》中挖掘客户需求为主题，对全书核心理念的提炼与提升，更进一步地说明商业战略与实战技巧的重要性。

课程知识点

大师兄通过介绍整本书的核心主题内容，让我们对于销售过程、销售技巧以及如何在激烈市场竞争中站稳脚跟的智慧有了更深的理解与启发。

接着，大师兄利用半天的时间带大家回顾了本月线上课程的知识点，让学员们在线下的学习中可以及时反馈自己在学习时遇到的难题。

大师兄结合书里的三个小贩给老太太卖李子的案例，带我们深入地剖析了挖掘客户需求的重要步骤，帮助我们大家更好地思考怎么去挖掘客户背后的真正的客户以及客户需求背后真正的需求。

老太太买李子的案例：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。

她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。

她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”

老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定给您生一双胞胎。”

“是嘛？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁要是摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃。

大师兄通过分析这个故事里，让大家知道了销售过程中“挖掘需求”的重要性。

尽管三个小贩均在售卖李子，然而唯有最后一个小贩真正洞悉到了老太太的需求，并且借助提供相关的产品与建议，顺利地卖出了更多水果。此故事向我们表明，于销售过程中，了解客户的真正需求极为关键，唯有满足客户的真实需求，方可赢得客户的信任与订单。

在这里，许多人都未曾留意到，第二个和第三个小贩对老太太使用的是尊称，而第一个小贩对老太太的称呼则相对缺乏礼貌，并且第一个小贩仅仅关注自身的产品，在销售时采用的是产品销售模式，这为我们学习销售的学员们提供了一个典型的反面实例。

其次，在第三个小贩的销售进程中，他通过多提问的方式去了解客户的真实需求，运用多赞美的手段让老太太为其“大胖孙子”而买单。在第三个小贩达成卖李子的目标之后，这个小贩在老太太面前展现出自己销售水果的专业性，成为了老太太孙子的健康专业顾问，于是老太太为其孙子又额外购买了猕猴桃。最后，小贩以“儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定给您生一双胞胎”这样一句话，为自己与老太太做“长期生意”奠定了一定的基础。

在之后，大师兄对第三式挖掘需求中的两个图进行了讲解回顾。

客户采购流程图

需求树状图

总结收获

在这次课程里，学员们与大师兄共同探索商业世界的无穷奥秘。在大师兄《输赢》之《摧龙六式》的深度解读和实践案例分享，帮助我们更好地了解客户，提升业务绩效。

愿每一位学员都能从中受益，通过不断学习知识以及技能的实践，我们将能够更好地满足客户需求，赢得市场竞争，实现企业的持续发展。

6月20日让我们共同踏上红黑实战训练营的旅程

与您不见不散！