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《从平凡到卓越管理者素质训练》114期——打造管理者新思维、新格局
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话术技巧篇:销售的成交方法

日期:2015-7-22 15:19:21 人气:482 加入收藏

一、我要考虑一下
     XX先生(女士),很明显的,您不会说您要考虑一下,除非您对我们的产品真的很感兴趣。是吗?我的意思是,您不会说您要考虑一下,只是为了躲开我吧?因此,我可以假设您会很认真的考虑我们的产品对吗?
     XX先生(女士)是不是我刚刚讲漏了什么或是我没有解释清楚,所以导致您要考虑一下呢?
     XX先生(女士),讲正经的,是不是有可能是钱的问题呢?

二、钱的问题
     平均落实到每个细节,细分。平均到每月,每日。细分到每一天的金额。(每天投资…获得…)

三、市场不景气
     XX先生(女士),多年前我学习到了一个真理。当别人买进成功者卖出,当别人卖出成功者买进。最近很多人谈到市场不景气。但是在我们的公司里,我们决定不让不景气来困扰我们。您知道为什么吗?因为今天很多的成功人士都是在不景气的时候建立了成功的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。因此他们做出了购买决策的成功。当然他们也必须做出这个决定。今天您有机会跟他们做出同样的决定。您愿意吗?

四、拖延的情况
     美国现任国务卿鲍威尔说过:拖延一项决定比做出一项错误的决定更浪费政府、企业、人民的时间与金钱。我们今天讨论的就是一项决定,您说是吗?如果您说是,那你将得到怎样的好处呢?举例1.2.3.4.5(基于客户的问题、需求、渴望、以及USP等)。如果您说不是,那明天就会和今天一样,事情没有任何的改变。所以,说好比说不好要好很多是吗?

五、价格比较
     XX先生(女士),那可能是真的。毕竟在现实生活中,我们都愿意用更低的价格购买更好的产品。很多客户在购买时会注意到这三项:产品的质量、产品的价格、优质的售后服务。但我从未见过一家公司能以最低的价格提供更高品质。就像一台奔驰不可能卖一台桑塔纳的价格,是吗?所以为了您长期的幸福,这三项您会选择牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质吗?您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的,这也是蛮值得的。对吗?

六、不在预算内
     我可以了解您现在的想法,一个管理完善的事业需要仔细的制定预算。预算是引导公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备弹性。假如有一项产品对您公司未来的竞争力有所帮助,能够提升利润,作为一个企业的决策者,XX总裁,您是要让预算来控制您呢?还是您来主控预算呢?

七、十倍测试成交法
     XX先生(女士),多年前我已经发现完善测试一件事情的价值,就是看它是否能经得起十倍测试成交法的考验。例如您可能投资在车子、房子、珠宝或其他可以为您带来乐趣的事务上,当您拥有一段时间后,您是否还愿意付出当初十倍的价格来拥有这个产品呢?例如您可能付了健康咨询费用而大大的改善了您的身体,或者您做了形象设计而大大的提成了您的自信心,(以华驰产品为例:身份地位的象征,人脉关系的拓展平台)。在日常生活中,想想这些东西为我们生活带来的改变,那么这十倍的价格也就值得了。

八、不要成交法
     XX先生(女士),在世界上有很多推销员,他们很有自信,他们有很多理由来说服您购买他们的产品。当然您可以向他们说是,您也可以向他们说不。在我的行业中,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实:没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不的时候,他只是在对自己未来的幸福快乐说不。XX先生(女士),假如您现在有一项产品,顾客非常喜欢它,而且非常想拥有它,您会不会因为顾客有一点小小的问题而让他停止购买您的产品呢?所以今天我也不会让您对我说不。

九、经济真理成交法
     XX先生(女士),有时候以价格引导我们做决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多也就是损失了一些钱,但投资太少有时候您的付出可能就更大了,因为您所得到的产品无法让您得到预期的满足。在这个世界上,我们很少有机会可以花更少的钱获得更高品质的产品。这就是经济的真理。(即一分钱一分货)。

十、回马枪成交法
     如果没有成功,要问清楚顾客不购买的理由,不要轻易放弃每次可以成长的机会。

十一、对比原理成交法
     永远从最贵的产品开始卖.

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本文关键词:
销售管理 销售技巧 话术技巧

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